Semplici passi per vendere all'estero

Siete una piccola-media azienda, avete un buon prodotto che state proponendo con successo in Italia, e vi rendete conto che potreste ottenere ottimi risultati anche all’estero. Se solo…

Semplici passi per vendere all'estero
Semplici passi per vendere all'estero
Semplici passi per vendere all'estero
Semplici passi per vendere all'estero


- conosceste il mercato dove rivolgervi, per capire quali sono le sue dimensioni, dinamiche, i
partner con cui lavorare (in base sia al potenziale, sia all’affidabilità);


- aveste chiaro come affrontare aspetti strutturali del Paese: quelli normativi, certificativi,
burocratici, logistici, di tutela della proprietà intellettuale, …;


- aveste le risorse adeguate ad affrontare questa strategia, con la giusta capacità produttiva
e disponibilità economiche e finanziarie necessarie ad andare all’estero;


- aveste il personale adeguato, sia numericamente sia come preparazione linguistica e predisposizione alle lunghe e frequenti trasferte necessarie.


In quanti di questi punti vi ritrovate? State tranquilli, siete in buona compagnia perché non è una situazione solo vostra bensì quanto emerge da una ricerca condotta pochi anni fa
in Italia. Situazione che non sta cambiando in modo significativo, e lo stiamo osservando di persona nei vari incontri che abbiamo con imprenditori interessati ad andare
all’estero.
La cosa interessante poi è che queste difficoltà sono le stesse di quelle che incontrano le aziende già attive all’estero, ma che non riescono a svilupparsi come vorrebbero.


Cosa fare? L’approccio efficace si declina in modo diverso a seconda dei settori, ma si sviluppa sostanzialmente attorno ad alcuni principali punti, una sorta di decalogo per il successo all’estero:


1. siate certi della competitività del vostro prodotto/servizio sul mercato nazionale. Se non si è vincenti in casa, ogni sforzo in altri Paesi fallirà;


2. garantitevi una capacità produttiva e finanziaria sufficiente a servire i nuovi mercati. Soprattutto avvicinandosi a Paesi enormi come Cina, Stati Uniti, Russia, cambiano le unità di misura: gli ordini non sono più misurati in termini di pallet di merce, ma di container;


3. prevedete una modalità di lavoro efficace con i futuri clienti. Forme contrattuali adeguate, una struttura di supporto alle vendite efficace e ben introdotta. Ciò è ovviamente più agevole con i Paesi a noi più vicini: peccato che l’Europa sia ormai satura di prodotti Italiani e che i mercati più grandi siano quelli più lontani e culturalmente diversi dai nostri!


4. dotatevi delle risorse economiche, finanziarie, organizzative sufficienti. Si può agire da un lato ottenendo finanziamenti ma dall’altro perseguendo l’efficienza, trovando soluzioni organizzative flessibili, ben mirate ed adeguate alle vostre esigenze. Spendete bene i vostri soldi!


5. adattatevi alle diversità dei vari Paesi cui vi rivolgete. Bisogna entrare in sintonia con i mercati, e quindi la comunicazione (cartacea e in rete), il marketing, gli stili di vendita devono essere adeguati alle nazioni ove vi rivolgete;


6. contattate i possibili acquirenti: fiere di settore, attività in rete, network ed eventi sono occasioni per entrare in contatto con loro. Non disperdete i vostri sforzi: selezionate pochi momenti ben mirati, dove potete differenziarvi, non andate ovunque in un costoso mare magno dove non potete farvi notare!


7. curate attentamente anche le prime forniture. La più semplice e diffusa modalità di vendita ai nuovi clienti è il franco fabbrica: delega ogni problematica all’acquirente e offre la certezza dell’incasso. Giustissimo. Presta però il fianco a possibili problemi di natura fiscale, all’incertezza sulla titolarità delle certificazioni di prodotto, alla mancanza di controllo sul mercato. È una modalità che è bene superare al più presto;


8. pianificate la crescita, ponetevi obiettivi sfidanti e condivideteli con i vostri clienti locali, pronti a trovarne di nuovi se i primi non si dimostrano all’altezza. Non date esclusive, né implicite né tanto meno formalizzate, a meno che si ottengano risultati importanti. Mettete in atto meccanismi di pianificazione e controllo commerciale;


9. quando avete ottenuto la convinzione che il vostro prodotto ben si adatti ad un mercato, fate il salto di qualità valutando la costituzione di una qualche forma di presidio locale. Avrete una importante accelerazione;


10. avvaletevi di partner, consulenti esperti in queste attività, sia in Italia sia all’estero. I primi vi danno una marcia in più per essere efficaci e raggiungere i vostri risultati, portando esperienze e metodologie che spesso mancano. I secondi, residenti e consolidati nei mercati di sbocco, sono una scorciatoia fondamentale per entrare subito in sintonia con questi Paesi.

L’attività della mia azienda è proprio quella di affiancare le imprese ad internazionalizzare: ne abbiamo già accompagnate molte in Paesi anche lontani quali la Cina, Russia, il Giappone, il Sud- America oltre che in Europa. Proprio da questa esperienza è nata la collaborazione con lo SCHNEIDER GROUP, di Mosca, che con oltre 15 anni di attività e 500 dipendenti è un partner insostituibile per entrare e svilupparsi in Russia, Polonia, Ucraina, Bielorussia, Armenia, Kazakhstan, Uzbekistan.

 

LUCA ORSELLI

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