Come affrontare i mercati internazionali

Avete visitato una fiera di settore ultimamente? Gli operatori stranieri sono ormai una fetta consistente ed interessata dei visitatori di fiere di qualsiasi settore. Ad esempio, la settimana scorsa al Cersaie di Bologna sono stati oltre il 47 e al Marmomac a Verona il 62%.

Come affrontare i mercati internazionali
Come affrontare i mercati internazionali
Come affrontare i mercati internazionali
Come affrontare i mercati internazionali


Forse siete anche voi operatori di aziende che vendono nei mercati internazionali, una via che moltissime imprese italiane hanno ormai intrapreso da tempo. Ci dice il MISE che con un valore dell’export pari a 463 miliardi di euro nel 2018 ed una crescita del 3,1% rispetto all’anno precedente, il nostro Paese è il  al mondo e rappresenta circa il 3% del valore totale delle merci esportate.


Una grande opportunità? Sì, ma non facile né scontata. I mercati globali richiedono infatti una strategia che consideri come gli elementi tradizionali del marketing si adattino alle realtà dei Paesi cui ci si rivolge.

 

In particolare:


- Posizionamento: il “Made in Italy” è un elemento di forza, ma è solo la base sulla quale costruire il successo della vostra azienda. Chiedetevi: “in cosa noi siamo attraenti per questi nuovi
consumatori?”, oppure “il nostro è un prodotto al quale riconoscono l’importanza e il prezzo, che ci aspettiamo?”, o ancora “cosa stanno facendo i concorrenti locali o esteri?”. E così via…;


- Tipicità: quali sono i fattori di successo in questi mercati? Quali le procedure e i costi per l’importazione, la registrazione, per le autorizzazioni necessarie? Esistono delle soluzioni logistiche vantaggiose? Quali fattori culturali vanno considerati? E la struttura distributiva? ...;


- Potenziale di mercato: elemento fondamentale, sempre, per tarare l’investimento, ma difficile da stimare quando ci si rivolge a Paesi spesso lontani;


- Forniture: come servire e seguire i clienti? La vendita franco fabbrica è il modo preferito inizialmente, seppure abbia delle criticità. Come pensate di dare seguito e supporto alle prime vendite? Le videoconferenze aiutano ma non sono ideali, le visite periodiche sono costose …;


- Organizzazione: come contate di dare il giusto e costante seguito ai primi contatti? Quali risorse (personale di vendita, priorità nella ricerca&sviluppo, promozioni commerciali, tempo della Direzione Aziendale...) potete mettere a disposizione? Non c’è spazio per iniziative estemporanee, partecipare ad una fiera e raccogliere biglietti da visita non è produttivo: è necessario un approccio strutturato. E’ prezioso trovare dei partner locali che forniscano le informazioni, competenze ed entrature indispensabili a capire se e come rivolgersi ai singoli mercati: delle “teste di ponte” che assistano sia nella fase di valutazione, sia nelle fasi di realizzazione delle strategie di ingresso e presidio del territorio.


Dopo molti anni di lavoro in aziende internazionali che comperano o vendono all’estero, prima come manager, poi come imprenditore, ed ora come consulente mi sono fatto una idea molto precisa su come agire per giocarsi al meglio le carte sui mercati globali: mettete il mondo al centro della vostra strategia!

 


In particolare:


1. Organizzatevi internamente. Valutate la vostra capacità produttiva perchè le unità di misura su questi mercati sono diverse da quelle solite: non si vendono più “pallet” ma “container". Investite sul personale che deve seguire le aree commerciali, fiscali/doganali/tecniche per adeguare i prodotti alle richieste e norme locali. Imparate quantomeno l’inglese, per iniziare!


2. Createvi una testa di ponte. Soprattutto sui mercati lontani (ad esempio Cina, India, Russia, Giappone), affidatevi ad aziende strutturate e consolidate che vi aiutino nell’ingresso e nella selezione dei primi clienti. Società di consulenza che vi aiutino a conoscere tutto ciò che dovete sapere preliminarmente, a definire una giusta strategia, a scegliere la formula distributiva in linea
con le vostre attese, ad essere conformi alle norme locali e quindi lavorare con serenità.

Anche noi lavoriamo su questi due fronti: in Italia, affianchiamo le aziende a darsi una organizzazione ed una strategia adeguata, mentre per l’estero abbiamo scelto di legarci al Gruppo Schneider, di Mosca, divenendone i rappresentanti per il nostro Paese. Con sede a Mosca, 15 anni di attività ed oltre 500 dipendenti, sedi operative in Armenia, Bielorussia, Kazakistan, Polonia, Russia, Ucraina ed Uzbekistan favorisce il successo delle imprese internazionali, costituendo un “one-stop partner” per i servizi di valutazione del mercato, importazione, legali, fiscali, amministrativi, contabili, sviluppo e gestione commerciale. Un partner prezioso per rivolgersi a mercati dalle enormi opportunità. Abbiamo già assistito molti clienti internazionali dei settori agricolo, alimentare, automotive, chimico ed energetico, costruzioni e infrastrutture, engineering e costruzioni, prodotti di largo consumo, finanziario ed assicurativo, IT e telecomunicazioni, metalmeccanico, medico e farmaceutico, servizi, tessile e abbigliamento.

LUCA ORSELLI

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